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„Eat your own dog food!“- Sales-Mentor Rolf Fellmann gibt Expertentipps für zukunftsfähige Verkaufsstrategien

Im Mentoring-Programm der Wirtschaftsförderung Düsseldorf arbeitet matching box mit dem erfahrenen Advisor Rolf Fellmann zusammen. Im Interview gibt der Mentor nun exklusive Einblicke.

Startups stehen in ihrer Entwicklungsphase vor vielen Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Beim Mentoringprogramm der Wirtschaftsförderung Düsseldorf helfen erfahrene Unternehmer jungen Unternehmen dabei, ihre alltäglichen Hürden zu meistern und so schnell Erfolge zu feiern. Im Winter des vergangenen Jahres berief die Wirtschaftsförderung das HR-Tech-Startup matching box in die dritte Auflage ihres Mentoringprogramms. Seitdem wird das Team von matching box eng durch den erfahrenen Manager Rolf Fellmann unterstützt, der bereits in den vorherigen Auflagen zu erfolgreichen Projektabschlüssen im Vertriebsbereich beigetragen hat. Rolf Fellmann blickt auf eine Erfahrung von über 30 Jahren zurück, die dem Düsseldorfer Startup insbesondere in den Bereichen B2B-Vertrieb und Customer-Relationship-Management einen wertvollen Zugewinn verspricht.

In einem Table-Talk haben wir nun mit Rolf Fellmann über die größten Hürden digitaler Verkaufsstrategien, den entscheidenden Wettbewerbsvorteil von Startups und einen unerwarteten Multimillionendeal gesprochen.

Rolf, du blickst mittlerweile auf mehrere Jahrzehnte voller Vertriebsprojekte zurück und hast den digitalen Wandel hautnah mitbegleitet. Was sind aus deiner Sicht heute die größten vertrieblichen Herausforderungen für Anbieter eines digitalen Produkts?

Bei digitalen Produkten kommt es mehr denn je darauf an, den jeweiligen Nutzen verständlich und treffend zu vermitteln. Und mit Nutzen meine ich den tatsächlichen Einfluss, den das Produkt beim potenziellen Kunden erzielen kann. Leider kommunizieren die Anbieter digitaler Produkte häufig eine Bandbreite an Features und Funktionen, vergessen dabei aber klarzustellen, was die Lösung eigentlich bewirkt. Man muss sich hierbei verständlich machen, dass jeder Kunde, jede Abteilung und jeder Ansprechpartner unterschiedliche Bedürfnisse sowie ein ganz individuelles Nutzenverständnis hat. Die Frage „Wie erreiche ich mit welcher Darstellung den Entscheider?“ sollte einem deshalb immer präsent sein. Verinnerlicht man das nicht, gelangt man schnell in einen Strudel endloser Pre-Sales-Cycles, in denen man erklärt, erklärt und nochmals erklärt. Es geht viel Zeit, Geld und Energie für die Überzeugung eines Leads verloren, der letzten Endes womöglich doch nicht zum zahlenden Kunden wird und abspringt. Verkaufen ohne dabei zu evangelisieren ist und bleibt eine große Herausforderung.

Du sprichst die Problematik an, unendliche Stunden Aufklärung und Vorschuss zu leisten, ohne auch nur einen Cent Geld verdient zu haben. Das erfordert zunächst Stärke und eine ausdauernde Strategie. Welche sind deines Erachtens weitere Sales-Kompetenzen, die es unbedingt braucht, um erfolgreich verkaufen zu können?

Es ist in erster Linie das, was du bereits ansprichst – eigene Stärke und vor allem Ausdauer. Manche Vertriebszyklen können schon mal langwierig ausfallen. Da ist Geduld und Durchhaltevermögen gefragt. Aber wie gesagt: Ohne dabei zu evangelisieren! Das hängt in meinem Verständnis ganz besonders von der Kompetenz ab, ein klares Verständnis von der Situation beim Kunden zu haben und sich darauf aufbauend angemessen zu positionieren. Angemessen, das bedeutet auch seine eigene Position nicht zu vernachlässigen. Als Sales-Manager ist man symbolisch gesprochen nichts anderes als ein Anwalt beider Seiten – des Kunden und des Anbieters.

Nun hast du in den letzten Jahren vermehrt mit Startups zusammengearbeitet und eine Reihe Insights gesammelt. Welche Wettbewerbsvorteile nutzen vor dem Hintergrund der gefragten Kompetenzen gerade die Startups?

Startups sind grundsätzlich eines: Unverbraucht. So gelingt es ihnen, objektiv und freigeistig an eine Problemlösung heranzutreten. Sie sind lean und können sich mit schnellen, wendigen Schachzügen sehr effizient am Markt und Kunden bewegen. Sie haben neben ihrer meist sehr großen Fachkompetenz in einem Spezialbereich allen voran Agilität inne, um die sie größere Unternehmen beneiden. Diesen Status müssen sie allerdings so lang wie möglich bewahren. Durch Wünsche und Anforderungen von nicht annähernd so agilen Kunden ist man schnell geneigt, sich des Umsatzes wegen kleinreden oder gar erpressen zu lassen. Schafft man es, sich von diesem Zwang zu lösen und seine eigene Definition zu behaupten, kann das ein immenser Wettbewerbsvorteil sein. Bei der Eigendefinition ist allerdings Vorsicht geboten. Stichwort: Eat your own dog food! Nur wenn du im übertragenen Sinne dein eigenes Hundefutter essen würdest – sprich: nur wenn du die funktionellen Eigenschaften deines Produkts getrost selbst nutzen würdest und sie erfolgreich in deinem eigenen Umfeld testest - kannst du das Produkt erfolgreich verkaufen und weiterentwickeln.

Du hast diesen Prozess während deiner mehr als dreißigjährigen Tätigkeit auch einige Male durchlaufen. Was waren auf diesem Weg deine größten Schlüsselmomente?

Da denke ich sofort an drei Erfahrungen. Erstens, die Überreichung meines persönlichen „Meisterstücks“ für den Gewinn meines ersten Kunden, den ich damals bei Matthiesen Daten akquirieren konnte. Zweitens, mein allererstes Quartal als Vertriebsleiter, das ich mit 101% abgeschlossen habe. Drittens, einen Multimillionendeal, den wir – ich erinnere mich noch genau – nach mehr als acht Stunden Verhandlung abgeschlossen haben, obwohl der Kunde am Anfang seine guten Gründe vorgetragen hatte, „weshalb er heute nicht kauft“. Zu Anfang war er geneigt, uns nach wenigen Minuten aus dem Meeting-Raum zu verabschieden. Der Rest der Geschichte ist schnell erzählt: Erfolgreicher Sale.

Seit einigen Jahren zählst du jetzt schon zu den festen Größen im Mentoringprogramm der Wirtschaftsförderung Düsseldorf. Wieso möchtest du deine Expertise ausgerechnet in einem Startup-Mentoring weitergeben?

Weil es für mich an der Zeit ist, etwas zurückzugeben. Ich denke, dass Wissen und Erfahrungen nur wertvoll sind, wenn man sie auch gebührend weitergibt. Startups zu coachen und zu unterstützen ist dafür eine wunderbare Gelegenheit, da sie von Grund auf eine viel größere Herausforderung meistern müssen als etablierte Unternehmen. In gewissen Fragestellungen sind sie auf externe Hilfe schlichtweg angewiesen. Sie haben nur beschränkte Ressourcen, finanziell, zeitlich und personell, weshalb sie es verdienen, unterstützt zu werden.

Wir freuen uns sehr, dass du jetzt an unserer Seite bist und zusammen mit uns an Lösungen für die Zukunft arbeitest. Einige erfolgreiche Arbeitssessions haben wir hierfür bereits hinter uns gebracht. Würdest du denn noch einmal kurz zusammenfassen, welche Mission du im diesjährigen Programm mit matching box verfolgst?

Meine Mission könnte man mit dem Ausdruck „Hilfe zur Selbsthilfe“ umschreiben. Obwohl sich das vielleicht zunächst einmal etwas negativ anhört, verstehe ich es durchweg positiv und konstruktiv. Es ist mein Anspruch, aus einer externen Perspektive Mittel und Wege zu bieten, die matching box künftig dabei helfen sollen, ihren brennendsten Fragestellungen eigenständig zu begegnen. Damit beziehe ich mich in erster Linie auf das Schaffen von Struktur und Fokus. Wie eben gesagt steht und fällt der Erfolg eines Startups mit seiner eigenen Positionierung. Gemeinsam wollen wir im Rahmen des Mentorings an der Positionierung arbeiten, ein klares Nutzenverständnis von den Leistungsangeboten aufbauen und dieses letztlich auch nach außen kommunizieren. Das Ziel der sechsmonatigen Zusammenarbeit sollte sein, den Product Market Fit so gut es geht zu schärfen. Das ist ein Prozess. Und dieser Prozess schließt sich für mich nicht mit der Endpräsentation. Er wird kontinuierlich weitergehen. Auf diesem Weg begleite ich matching box gerne weiter.

Abschließend, lieber Rolf, erzähl uns doch bitte noch, was du am Mentoringprogramm der Wirtschaftsförderung besonders schätzt?

Ich führe meinen Gedanken gerne weiter: Hier macht es Spaß, den Weg des Startups weiter zu begleiten. Und warum? Weil das Match-Making einfach passt. Das Thema und die Chemie zwischen Mentor und Mentee werden wirklich optimal aufeinander abgestimmt, sodass eine konstruktive Zusammenarbeit zustande kommen kann. Außerdem ist das Programm nicht mit administrativen Aufgaben überladen, sodass alle Beteiligte ihren kreativen Freiraum für die wirklich wichtigen Kernaufgaben haben.

Rolf Fellmann berät und unterstützt seit 2008 Hersteller und Nutzer unter anderem bei der Geschäftsfeldentwicklung und bei der Etablierung erfolgreicher Vertriebs- und Technologie-Partnerschaften auf nationaler und internationaler Ebene. Der Fokus liegt auf den Bereichen Vertrieb & Marketing für IT-Startups, Hersteller von ITK-Produkten und Mittelständler mit dem Ziel ständiger Wachstums- und Nutzenmaximierung. Darüber hinaus ist Rolf Fellmann Vorstand von AngelEngine e.V., dem Business Angel Netzwerk im Wirtschaftsraum Düsseldorf und geschäftsführender Gesellschafter der rhein invest GmbH.

Das Mentoringprogramm läuft noch bis Mai 2019. Nähere Informationen zum Projektabschluss werden frühzeitig bekanntgegeben.

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